오리온의 초코파이 중국시장 진출사례

가. 적절한 Target 선정과 목표시장의 완벽한 이해
(1) 중상류층과 지역분할을 통한 Targeting
(가) 중국내 소비자는 대체적으로 고가품을 선호하는 경향이 있다. 이러한 특성을 반영하여 고가전략을 시행하였고, Bargaining Power를 가지고 있는 지역과 그렇지 않은 지역을 분할하여 Bargaining Power가 있는 지역에 집중투자함으로써 적정한 Target 선정에 성공하였다.

(2) 유통전략의 성공
(가) 선진유통과 후진유통의 특성을 가지고 있는 중국시장을 정확히 분석
→ 오리온의 유통 전략 특성을 살펴보면, Target 시장의 유통은 한국기업이 익숙하지 않은 선진 유통 시스템을 요구함으로 인해, 해외기업(Frito-Lay Corp.)에서 Bench Marking하여 핵심역량을 Target지역에 집중시키고 있다.

나. 현지화된 광고 전략
(1) 제과류의 특성상 TV광고가 중요하다. 하지만 중국의 TV 채널은 지역별로 틀리고, 또한 다채널의 특성상 TV광고를 보완할 다른 전략이 필요했다. 이에 따라 타 제과업체에서는 시도하지 않았던 옥외 광고를 실시함으로 인해 브랜드 인지도 향상에 큰 성과를 가져왔다고 할 수 있다.

(1) 국내에서 사용하던 “情” 광고 …(생략)