생산지향적관리철학과시장지향적관리철학의차이

한 상황 하에서는 기업들이 상당한 촉진노력과 판매활동을 경주하지 않고는 원하는 양만큼 판매할 수 없게 되었다. 판매개념은 이와 같이 공급이 수요를 초과하는 상황에서 경쟁에 대처하기 위하여 광고나 판매원의 노력에 의하여 판매를 증대시켜야 된다는 사고이다.
판매개념의 기본전제는 다음과 같다.
① 소비자들은 꼭 필요한 것이 아니면 대부분 제품을 구매하지 않는 경향이 있다.
② 판매를 자극할 수 있는 여러 가지 방안을 동원함으로써 보통의 경우보다 더 많이 구매하도록 소비자들을 유인할 수 있다.
③ 따라서 고객을 유치하고 유지하려면 강력한 판매지향적인 부서를 설치하는 일이 무엇보다 중요하다.
이 단계에 있어서의 좌우명은 우리는 어떤 것이든 볼 수 있다, 재품은 판매되는 것이지 구매되는 것이 아니다(goods are sold, not bought)" 등이다. 예를 들면, 보험회사의 경우 사람들은 보통 보험의 필요성을 느끼지 못하고 있다. 따라서 보험회사는 판매원을 고용하여 그들로 하여금 고객을 찾아가서 보험의 유용성을 설명하면서 보험가입을 적극적으로 권유하여야 한다. 이처럼 보험회사의 경우 소비자들이 보험가입을 긴요한 것으로 느끼지 않기 때문에 모집인을 동원하여 보험가입을 권유하지 않고는 기업의 목적을 달성할 수 없다고 보는 관점이 판매개념이다.
(2) 마케팅개념
고객중심의 관리철학인 마케팅개념(marketing concept)은 미국의 경우 1950년대부터 1960년대까지 거의 대부분의 대기업과 일부의 중소기업이 기업경영의 기본이념으로 받아들여지고 실천한 개념이다. 1950년대에 들어와 치열한 경쟁에 직면한 기업들이 생존하기 위한 최선의 방법은 임의로 생산한 제품이나 서비스를 판매하는 것보다 그 기업들이 표적으로 삼고 있는 소비자의 욕구를 파악하고 이들에게 만족을 전달해 주는 활동을 경쟁자보다 얼마나 효과적이고 효율적으로 수행할 수 있느냐에 달려 있다는 사고가 널리 퍼지기 시작하였는데 이것이 마케팅개념이다. 이 단계에서는 `소비자는

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