[사례를 통해서 배우는 갈등해결의 지혜 기말고사 주차별 강의요약] 사례를 통해서 배우는 갈등해결의 지혜 기말 대비 강의 내용요약 정리본 -최근 출제 경향을 기반으로 전체 내용 압축 요약

[1] 성공적 협상의 의미

- 성공적 협상: 협상 과정을 통해 올바로 설정한 목표를 성취하는 동시에, 상대방이 협상 결과에 만족감을 느끼면서 협상 테이블을 떠나도록 만드는 것
- 즉 내가 원하는 것을 얼마나 많이 확보했는가만으로 성공 여부를 판단할 수 없고, 상대방이 그 결과를 어떻게 받아들이는가까지 포함해서 평가해야 함
- 따라서 성공적 협상은 결과에 앞서 과정이 무엇보다 중요함
- 협상 과정: 서로가 원하는 것과 생각, 의견이 다를 때 그 차이를 좁혀가며 합의점을 찾아가는 일련의 과정
- 협상의 기회는 상대방과 내가 원하는 바가 서로 다를 때 이를 해결할 수 있는 하나의 방법으로 주어짐 → 차이의 존재 자체가 협상의 출발점
- 올바로 설정한 목표: 전략적인 시각에서 상황을 바라보고 결정된 목표
- 뛰어난 협상가는 두 가지 의제를 모두 자기가 원하는 방향으로 성취하려고 협상하지 않음
- 눈에 보이는 단편적 목표에 집착하는 것이 아니라, 협상을 통해 얻어내는 전체의 크기를 극대화하는 방향으로 목표 설정 → 이것이 올바로 설정된 목표
- 성공협상과 실패협상을 가르는 두 가지 기준
① 협상의 결과: 협상 시작 전에 설정했던 객…