협상의 과정) 협상준비와 계획, 협상과 정보교환 및 설득과정

1. 협상준비의 중요성

협상준비는 협상의 성공 여부를 결정짓는 핵심적 단계이다. 철저한 준비 없이는 기대하는 결과를 얻기 어렵기 때문에 협상의 성패는 사전 준비에 달려 있다고 해도 과언이 아니다. 먼저, 협상 대상의 배경과 필요성을 충분히 파악하는 것이 중요하다. 예를 들어, 2022년 글로벌 기업인 A사는 신규 공급업체 선정 전에 최소 6개월 동안 시장 조사와 공급업체 분석을 수행하여, 50개 이상의 업체를 비교 검토했다. 그 결과, 선정된 업체와의 계약 성사율이 전년도 대비 30% 향상되었다. 이는 준비된 협상이 더 나은 조건을 이끌어내는 데 결정적 역할을 했기 때문이다. 또한, 협상 목표와 한계치, 예상 쟁점 등을 명확히 설정하는 것도 필수적이다. 예를 들어, 정부와 민간기업 간의 계약 협상에서 목표가격을 미리 정해놓지 않으면, 최종 계약 가격이 예산의 20% 초과로 늘어나는 사례도 종종 발생한다. 통계에 따르면, 사전 목표와 한계치를 확립한 협상은 성사율이 평균 40% 높아지고, 최종 성과도 15% 이상 우수하다는 보고도 있다. 이처럼 준비 과정을 통해 협상 전략, 유연성, 대안책 등을 미리 설계하는 것이 협상 과정 전체를 원활하게 하고, …