[협상의 전략] 협상전략의 개념, 협상의 테크닉, 협상전술, 협상의 윈윈전략

1. 협상전략의 개념

협상전략이란 상대방과의 협상에서 목표를 효율적이고 효과적으로 달성하기 위해 사전 계획하고 설계하는 일련의 행동 방침과 방법을 의미한다. 이는 단순히 협상 테이블에서 적절한 질문과 발언을 하는 것 이상의 개념으로, 상대방의 욕구와 목적, 배경까지 고려하여 협상의 전체 과정을 체계적으로 설계하는 것이다. 예를 들어, 글로벌 기업들이 새로운 시장에 진입할 때 현지 정부와의 협상 전략이 중요하듯이, 전략적 접근 없이는 목표를 달성하기 어렵다. 2020년 세계경제포럼 보고서에 따르면, 기업의 65% 이상이 협상 전략의 실패로 인해 예상보다 낮은 수익을 기록하거나 시장 진입에 실패하는 사례가 발생한다. 이는 준비와 전략이 얼마나 중요한지를 보여주는 수치다. 협상전략은 먼저 자신의 목표를 명확히 설정하는 것에서 출발하는데, 이는 상호 이익을 도모하면서도 자신에게 유리한 조건을 확보하는 것이 핵심이다. 또한, 협상 전 상대방의 정보 수집과 분석이 반드시 수반되어야 하며, 이를 통해 상대방의 동기와 한계를 파악할 수 있다. 이 과정에는 시장조사, 업계 동향, 과거 협상 사례, 상대방의 성향 분석 등이 포함된다. 실제로 …