[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성

1. yield management의 개념

Yield management는 주로 항공사, 호텔, 렌터카 업체 등 서비스 산업에서 활용되는 수익률 극대화 기법이다. 이는 수요와 공급의 적절한 조절을 통해 한정된 자원의 가격을 동적으로 조정하여 최대의 수익을 창출하는 전략이다. 예를 들어, 항공사는 출발 전 좌석의 가격을 실시간으로 조정하며, 성수기에는 높은 가격을 유지하여 수익을 높이고 비수기에는 가격을 낮춰 고객 유치를 도모한다. 2020년 글로벌 항공사들의 수익 관리 시스템이 도입된 이후 평균 수익률이 약 20% 이상 향상된 것으로 보고되었으며, 이는 고정된 가격 정책보다 훨씬 높은 수익 달성에 기여하였다. 이러한 수익률 관리의 핵심은 고객의 요구와 구매 행태를 분석하여 가격을 유연하게 변화시키는 것이며, 이를 위해 통계적 분석과 예측모델이 활용된다. 통계자료에 따르면, 항공권 가격이 조기 예약 시 30~50% 저렴하게 책정될 때 예약률은 약 70%에 달했으며, 마지막 순간에는 100% 가격이 상승하는 결과를 보여준다. 또한, 호텔 업계에서도 피크 시즌과 비수기에 따라 가격 차별화를 실시하여 연간 수익률을 평균 15% 이상 향상시켰으며, 이는 고객별로 가격을 차…