[조직행위론] Frasier 협상

1. Frasier 협상의 개요

Frasier 협상은 조직 내에서의 갈등 해결과 협력 강화를 목적으로 하는 중요한 협상 전략이다. 이 협상은 주로 고위경영진 간의 의사결정이나 부서 간 자원 배분, 인사관리와 관련된 문제를 해결하는 데 활용된다. 예를 들어, 2022년 한국기업 연구에 따르면 기업의 78%는 내부 협상이 조직의 성과에 중요한 영향을 미치고 있으며, 이중 65%는 협상 전략의 효과가 높을수록 조직의 성과가 개선됐다고 응답하였다. Frasier 협상은 상호 이해에 기반한 윈-윈 전략을 강조하는데, 이는 상대방의 관심사와 목표를 파악하고, 공동의 이득이 되는 해법을 찾는 과정이다. 구체적으로, 협상당사자가 서로 다른 우선순위를 가지고 있다 하더라도, 유연성을 발휘하여 공동 목표를 향해 협력하는 것이 핵심이다. 예컨대, 한 제조업체와 공급업체 간의 협상에서 공급업체가 가격 인상을 요구하는 경우, 제조업체는 가격뿐만 아니라 공급 시간, 품질 등 다른 요소를 고려하여 협상 범위를 넓히고, 양측 모두 만족할 수 있는 조건을 만들어내는 것이 Frasier 협상의 전형적 사례이다. 연구 결과에 따르면, 효과적인 Frasier 협상을 실행한 조직은 평균 협상 성공…