[조직행동론] 수입 자동차 딜러 인센티브제도가 딜러들의 동기부여에 미치는 영향에 관한 연구

1. 서론

수입 자동차 딜러는 판매 실적에 따라 수익이 결정되기 때문에 인센티브제도가 딜러들의 판매 행동과 동기부여에 미치는 영향은 매우 크다. 기존 연구에 따르면, 인센티브제도는 딜러들의 판매 능률을 상승시키고 고객 만족도를 높이는 데 중요한 역할을 한다는 점이 밝혀졌다. 예를 들어, 2020년 국내 수입차 판매량이 전년 대비 12.6% 증가하는데 있어 딜러들의 판매 촉진을 위한 인센티브 제도의 확대가 기여한 바 크다. 또한, 인센티브가 높은 딜러일수록 월 평균 판매량이 15% 이상 증가하는 것으로 나타났으며, 이는 수입 차종 판매량뿐만 아니라 고객 재방문율에도 긍정적인 영향을 미친다. 그러나 인센티브제도가 항상 긍정적 결과만을 가져오는 것은 아니다. 일부 딜러는 경쟁심을 부추기거나 과도한 판매 압박으로 인해 고객과의 신뢰를 손상시키는 사례도 보고되고 있다. 이러한 문제점을 극복하고, 딜러들의 동기를 유발하는 동시에 고객 중심의 판매 전략도 함께 추진하는 방안에 대한 연구가 요구된다. 따라서 본 연구는 국내 수입 자동차 딜러들을 대상으로 인센티브제도의 구조와 딜러의 동기부여 수준 간의 관계를 분석하고, 효과적인 인센티브 …