[조직론] Samsung C&T-TESCO 협상 사례 연구(영문)

1. Introduction

삼성물산과 TESCO 간의 협상 사례는 기업 간 협력과 협상의 복잡성을 보여주는 대표적인 사례이다. 2015년 삼성물산은 글로벌 유통업체 TESCO의 한국 법인인 TESCO Homeplus와의 협상을 통해 시장 진입 및 점유율 확대에 성공하였다. 당시 한국 유통시장에서는 온라인 쇼핑의 급부상과 점포 경쟁이 치열하였으며, 이러한 환경에서 두 기업의 협상은 전략적 파트너십 강화와 시장 확대를 목적으로 진행되었다. 특히, 삼성물산은 2014년 기준 국내 건설 및 유통사업 부문에서 각각 약 8조 5000억 원, 7조 원의 매출을 기록하며 업계 선두를 유지하고 있었으며, TESCO는 전 세계 12개국에서 운영되던 4,340여 개 매장에 47만 명의 종업원을 고용하며 글로벌 유통시장을 주도하고 있었다. 이와 같은 규모와 경쟁력을 기반으로 두 기업은 협약을 통해 국내 온라인 및 오프라인 유통 채널을 통합하는 전략적 협력을 추진하였다.뿐만 아니라, 삼성물산은 공급망 효율화를 위해 TESCO와 공동 구매협정을 체결해 연간 10% 이상 비용 절감 효과를 기대하였으며, TESCO는 삼성물산의 건설 및 인프라 기술을 활용하여 한국 내 물류센터와 점포의 현대화를 추진하였다. …