[유통관리론] 경로갈등 관리

1. 경로갈등의 개념

경로갈등은 유통경로상에서 여러 채널이나 거래처 간에 발생하는 이해관계의 충돌 또는 경쟁 상태를 의미한다. 이러한 갈등은 제조업체, 도매상, 소매상, 고객 등 유통의 각 주체들이 같은 제품이나 서비스에 대해 서로 다른 목표와 기대를 가지고 있기 때문에 자연스럽게 발생한다. 예를 들어, 제조업체가 특정 제품의 가격을 낮추는 전략을 채택하면 도매상과 소매상은 수익성 감소를 우려하여 판매전략을 수정하거나 반발할 수 있다. 실제로 2020년 한국 유통업체 조사에 따르면, 전체 유통업체의 약 65%가 경로갈등을 경험한 적이 있다고 응답하였으며, 이로 인해 판매량이 평균 12% 감퇴하는 경우도 발생하였다. 경로갈등의 원인으로는 가격 정책, 판로 확보, 제품 배치, 마케팅 전략 등 다양하며, 세분화하면 가격 왜곡으로 인한 상하 채널 간 수익 분배 문제, 판로 점유 경쟁으로 인한 채널 간 충돌, 정보의 비대칭으로 인한 신뢰 저하 등이 포함된다. 또한, 글로벌 시장에서는 온라인과 오프라인 채널 간의 경로갈등도 심화되고 있는데, 2022년 기준 국내 온라인 유통시장 점유율이 30%를 넘어선 이후, 오프라인 유통업체들은 온라인 채널 확산…