[유통관리 Gap분석 사례] CDW and PC purchases by smallmedium business buyers Gap analysis insights

1. 서론

유통관리에서 Gap 분석은 공급자와 수요자 간의 차이점을 파악하여 제품 및 서비스의 경쟁력을 향상시키기 위한 핵심 도구이다. 특히 중소기업(SMB)이 정보기술(IT) 구매 시 경험하는 Gap을 분석하는 것은 시장의 변화와 고객 요구의 다양성을 이해하는데 매우 중요하다. 최근 시장 조사에 따르면 중소기업의 70% 이상이 비용 효율성을 중시하면서도 품질과 신뢰성을 동시에 고려하는 구매 전략을 채택하고 있다. 그런데 이들 기업이 CDW와 같은 유통업체를 통해 진행하는 IT 제품 및 서비스 구매 과정에서는 여러 Gap이 존재한다. 예를 들어, 2022년 조사에 따르면 중소기업의 65%는 유통업체의 제품 선택폭이 제한적이거나, 맞춤형 서비스 제공이 미흡하다고 느끼고 있으며, 40%는 유통업체의 가격 정책이 경쟁사 대비 불투명하다고 평가하고 있다. 이러한 Gap은 구매 결정 과정에 불확실성을 더하며, 구매 후 만족도 저하와 고객 충성도 하락으로 이어질 위험이 크다. 또한, 이러한 구매 Gap은 단순히 고객 불만족에 그치지 않고, 시장 점유율 감소와 수익성 악화로 연결될 가능성이 높다. 이에 본 보고서에서는 유통 채널의 Gap에 대한 체계적 분석을 통해 중…