[설득과협상] 톰브라운사와 굿보이사의 협상 사례

1. 협상 배경

톰브라운사는 미국의 럭셔리 패션 브랜드로 2001년 설립되었으며, 높은 브랜드 가치와 세계적인 인지도를 가지고 있다. 최근 글로벌 시장에서 브랜드 확장 및 신규 시장 개척을 위해 다양한 전략을 전개했으며, 특히 아시아 지역, 특히 한국과 중국에서의 시장 진입이 중요한 과제였다. 굿보이사는 의미있는 성장 가능성과 함께 라이선스 사업을 통해 중저가 시장에서의 점유율을 확대하려는 목표를 가지고 있었으며, 2xxx년 기준 국내 패션 시장의 규모는 약 25조 원으로 성장하고 있다. 이러한 가운데, 두 기업은 서로 다른 시장 전략과 브랜드 가치를 가지고 있었기 때문에 협력이 필요하다는 판단이 내려졌다. 2xxx년대 초반, 톰브라운은 온라인과 오프라인 매장에서의 판매량 증가로 연간 매출이 20% 이상 성장했고, 2015년 기준 전 세계 매출은 약 8000억 원에 달했으며, 아시아 시장에서의 점유율도 꾸준히 높아지고 있었다. 반면, 굿보이사는 2012년 이후 빠른 확장세를 보였는데, 2xxx년 기준 약 10%의 시장 점유율을 기록했고, 연평균 매출 성장률이 15%를 상회하는 등 성장세가 뚜렷하였다. 두 회사는 모두 국내외 시장에서 일정한 성과를 거두고 …