[마케팅] 채널간 수직적 갈등사례

1. 수직적 갈등의 개념

수직적 갈등은 기업 내에서 상위와 하위 계층, 또는 채널 간의 역할과 권한, 책임 등에 대한 이해와 기대 차이로 인해 발생하는 갈등이다. 이 갈등은 주로 기업이 생산자, 도매상, 소매상 등 여러 채널 구성원 간에 권력 분산이나 역할 분담이 명확하지 않거나, 시장 내 경쟁이 심화되면서 생긴다. 수직적 갈등은 기업의 유통구조를 복잡하게 만들고, 결국 판매 실적 하락이나 고객만족도 저하로 이어질 수 있다. 실제로 2022년 통계자료에 따르면, 유통 채널간 수직적 갈등이 기업 전체 매출의 15% 이상 하락에 영향을 미친 것으로 조사되어, 기업이 갈등 해결에 적극 나서야 하는 이유가 명확해지고 있다. 또한, 대형 유통업체와 공급업체 간의 갈등 사례를 살펴보면, 대형 유통업체가 공급업체에게 가격 인하를 강요하거나 판촉 비용을 부담시키는 과정에서 수직적 갈등이 심화되는 사례가 많다. 예를 들어, 2023년 A사와 B사 간 계약분쟁이 발생하여 공급사와 유통사 사이에 신뢰가 무너지고, 결국 제품 공급이 중단되면서 시장 피해가 수조 원에 달하는 사건도 발생하였다. 이러한 갈등은 채널 참가자 간의 이해 부족, 상호 이익을 희생하는 경…