[국제협상] 중국인 협상 방식과 대응 전략

1. 중국인 협상 방식의 특징

중국인 협상 방식의 특징은 첫째, 관계 중시의 문화에 기반을 둔 신뢰 구축이 매우 중요하다는 점이다. 중국인들은 협상 초기에는 서로의 신뢰를 쌓기 위해 관계를 중시하며, 이를 위해 참석자 간의 친밀감이나 사회적 유대감을 강화하는 시간을 갖는다. 예를 들어, 중국의 기업 간 합의 과정에서는 먼저 커피나 차를 함께 마시며 비공식적인 대화를 나누는 경우가 일반적이다. 둘째, 긴 시간을 들인 느린 협상 과정을 선호한다. 이는 시간 압박을 피하고 상대방과의 관계를 깊게 형성하려는 전략으로, 미국이나 유럽과 달리 성급한 결정을 내리기보다 점진적이고 단계별로 합의를 도출하는 방식을 택한다. 실제로, 한 연구에 따르면 중국의 협상에서는 평균 협상 기간이 6개월 이상인 경우가 흔하며, 이는 서구권의 평균 3~4개월보다 두 배 이상 길다. 셋째, 유연성과 경청 능력이 뛰어나다. 중국인 협상자는 상대방의 말을 적극적으로 경청하면서 잠재적 이익을 찾기 때문에 표면적 대화 이상의 의미를 파악하려 노력한다. 넷째, 비공식적인 요소(, 인칭, 또는 관계)를 중시한다. 이를 통해 단순한 계약 이행 뿐 아니라, 앞으로의 협력 관계…