협상조정론) Interest와 Position 구분하여 대안을 도출하는 연습관련 문제입니다. 가족, 친지, 동료 등과 일상 또는 업무대화에서 나타나는 이견을 예로들어 나와 상대의 Position과 Interest를..

1. 서론

서론

협상과 조정은 일상생활과 직장생활 모두에서 반드시 필요한 과정이다. 특히, 이해관계가 충돌할 때 적절한 협상 방식을 통해 상호 만족과 공동의 목표를 달성하는 것이 중요하다. 협상에서 중요한 개념 중 하나는 ‘포지션’과 ‘이익’의 구분이다. 포지션은 겉으로 드러나는 요구 사항이나 주장이고, 이익은 그 요구사항 뒤에 숨겨진 근본적 동기와 배경을 의미한다. 예를 들어, 가족끼리 여행 일정 조율을 할 때, 자녀는 ‘여름방학 동안 2주간 가족 여행을 가자’는 포지션을 고수할 수 있지만, 그 뒤에 숨겨진 이익은 가족 간의 추억 만들기, 스트레스 해소, 친밀감 상승일 수 있다. 이처럼 포지션은 표면적인 요구를 의미하고, 이익은 그 요구를 가능하게 하는 근본적인 이유와 필요를 나타내는 것이다.

이와 같은 구분은 현실적으로 갈등 해결이나 대안 도출 과정에서 매우 유용하다. 왜냐하면 포지션에만 집중하면 상대방의 요구를 무조건 수용하거나 거부하는 입장에 치우치기 쉽지만, 이익을 파악하면 상호 이익을 충족시키는 창의적 해결책을 찾을 수 있기 때문이다. 실제 연구에 따르면, 협상 성공률은 상대방의 포지션보다는 이익을 이해…