협상관련 이론 요약과 LG전자, IBM 협상사례를 중심으로

Ι. 교재요약
1. 1강
협상은 “상충되는 이해관계의 쟁점에 대하여 상호 수용할 수 있는 합의에 도달하기 위한 과정”이다. 협상을 위한 여섯 가지 방법은 다음과 같다. 첫째, 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라. 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다. 둘째, 주어진 시간이 단 5초 밖에 없다 해도 반드시 준비를 하고 말하라. 협상 전 자신의 생각을 정리하는 것은 상당히 중요하다. 셋째, 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라. 넷째, 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라. 다섯째, 인간적으로 소통하라. 사람과의 관계를 협상의 성공여부를 결정짓는 가장 큰 부분이다. 여섯째, 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라.
협상의 핵심전략은 크게 12가지가 있다. 목표에 집중하는 것, 상대의 머리 속 그림을 그리는 것. 감정에 신경쓰는 것, 모든 상황이 제각기 다르다는 것을 인식하는 것, 점진적으로 접근하는 것, 가치가 다른 대상을 교환하는 것, 상대방이 따르는 표준을 활용하는 것, 거짓말을 하지 않는 것, 의사소통에 만전을 기하는 것, 숨겨진 걸림돌을 찾는 것, 차이를 인정하는 것, 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 …