국제협상의 전술

(1) 전술의 개념

전략과 전술의 한계는 사실 불분명하다. 한 가지 차이점은 전략은 스케일이 크고 장기적 관점에서 수립되며 종합적인데 비해 전술은 단기적이고 신속성을 요구하며 세부적 실천사항을 담고 있다는 것이다. 또한 전략에는 전술적 행동의 방향, 지속성, 안정성 등을 담고 있다. 협상전술은 모든 협상에 정형화시켜 대입시키기는 어려우므로 협상 상황에 따라 당초 수립된 전략이 바뀌어지고 동시에 전술도 새로이 개발되어져 사용되어야 한다.
협상 중 예상하지 못했던 난관에 부딪쳤을 때 이를 정면으로 돌파할 것인가 아니면 우회하여 나갈 것인가는 객관적 상황과 주관적 여건에 의해 결정되어진다. 전술 사용의 목적이 협상에서 좋은 결과를 얻고자 하는 것이기 때문에 최초의 전술을 고집하지 않고 전술을 변경시킨다는 사실에 부담을 느낄 필요는 없다.
다시 말하면 협상전략이 전체적인 협상의 기본내용을 결정짓는 데 반해 이러한 부분적인 심리적 논쟁기법은 기본방향으로부터 지나치게 이탈되는 것을 막고 효율적으로 상대방에게 개방적인 협상태도를 유발시키는 효과를 가져 오게 된다. 협상을 지속적으로 주도하기 위해 간헐적으로 사용하는 …