국제협상의 구성

(1) 협상의 종류

협상은 특성에 따라 분배적 현상(distributive negotiation)과 통합적 협상(integrative negotiation)으로 나누어진다. 분배적 현상이란 주어진 크기의 파이를 나누는 때와 같이 한족이 이익을 보면 다른 쪽은 손해를 보는 경우의 협상을 의미하며, 윈-루즈(win-lose) 협상이라고도 불린다. 이 경우 협상에서 경기자들 간의 협조를 얻어내기란 그다지 쉽지 않다.
반면, 통합적 협상은 거래를 하는 때와 같이 협상의 결과에 따라서 양쪽이 모두 이익을 볼 수 있는 경우의 협상을 의미하며, 윈-윈(win-win) 협상이라고도 불린다. 이 경우 협상당사자간에 무조건적인 협조를 기대하기는 어렵겠지만 어느 정도의 협조는 불가피하다.
따라서 통합적 협상에 있어서는 협조를 통해 협상 당사자 모두의 이익을 증대시키는 일(creating)과 자신의 몫을 크게 하려는 일(claiming) 간에 조화를 모색해야 한다. 경우에 따라서는 분배적 협상인 것과 같은 협상도 실제로는 통합적 협상인 경우도 많이 있다. 예를 들면, 두 아이가 아이스크림을 나누는 경우 언뜻 보기에는 분배적인 것으로 보이지만, 협상과정에서 아이스크림이 녹는다는 것을 협상당사자들이 인식하는…