국제협상 전략의 기본원칙

1) 문화적 자각의 원칙

국제협상의 가장 기본은 문화적으로 서로 다른 사람들에 의해 진행된다는 점이다. 따라서 문화적 자각을 최대로 활용하여 상대방이 호감을 갖도록 노력하는 것이 필요하다. 상대방이 마음을 열기 전에는 협상은 개시되지 않는다는 점을 명심하고 상대방의 인간적인 배경을 최대한 활용하도록 한다. 경우에 따라서는 국내거래보다 외국과의 거래가 오히려 쉽다고 이야기하는 해외진출의 성공담은 대부분 문화적 차이를 최대로 활용한 사람들에게서 비롯되었다는 사실을 알아야 한다.

2) 눈높이 협상의 원칙

국제협상에서 특히 중요한 것은 상대방의 입장에서 협상을 진행하라는 것이다. 눈높이 협상의 첫 번째는 상대방의 입장에서 생각하고 말하는 것이다. 이러한 자기중심적 협상전략은 자칫 자기합리화의 모순에 빠짐으로써 상대방의 협상태도를 보수적으로 만들게 된다는 점에서 매우 경계하여야 할 전략적 자세이다.
따라서 상대방의 입장에서 협상의 진행과정을 파악하고 이에 대응할 때, 협상은 비로소 일방적인 경합적 전략이 아니라 반응을 고려하는 협조적 전략으로 바뀌게 되는 것이다. 진정한 의미에서 상대방을 이해하고 협상의…