국제협상 시 고려요인

1) 협상 당사자의 상황

상이한 문화와 사회환경으로 인해 협상 당사자의 협상에 대한 인식, 협상에 대한 태도, 협상에서의 접근과 진행방법 등이 다르기 마련이다. 또한 협상 당사자의 선발형태, 협상팀 구성, 협상팀 내부의 역할배분, 힘의 배분 등의 집단역할이 다르게 나타나며, 협상에서 협상 당사자에게 요구되는 자질의 중요도들도 다르며, 개인의 능력이나 행동반경도 다르기 때문에 상대방의 협상상황에 대한 인식과 협상행동에 대한 예측을 자신의 기준에서 행하면 실패할 가능성이 아주 높다.

2) 의사결정의 형태

상대방의 의사결정을 예측하고 이러한 의사결정과정이 자신에게 유리한 방향으로 되도록 하는 것은 협상가의 중요한 자질 중의 하나이다. 상대방의 의사결정과정을 알기 위해서는 개인적인 의사결정 유형뿐만 아니라 조직 내에서 이루어지는 의사결정 유형을 알아야 한다. 즉, 집단의사결정 형태인가 개인의사결정 형태인가를 파악해야 하고, 의사결정에 영향을 주는 요소의 파악이 중요하다.

3) 국가의 특성에 대한 영향(Perception Gap)

여러 가지의 기술적, 연구방법론적 제약 때문에 사회과학자들 간에는 국가의 특성에 대해서 그 …