[인적판매] 판매원의 훈련

[인적판매] 판매원의 훈련 판매원 훈련에 막대한 비용이 소요됨에도 불구하고 판매원 훈련은 기업의 장래에 있어 중요한 투자가 된다. 대부분의 기업들은 판매훈련 관리자(sales training managers)를 고용하는데 이들은 판매원에게 할당된 판매지역중 문제가 있는 지역을 가려내는 훈련욕구분석(training needs analysis)을 수행해야 하는 일차적인 책임이 있다. 판매훈련 관리자가 기업의 판매훈련 욕구를 파악한 순간 이들은 판매와 판매관리과정, 영상자료, 제품시사통신 그리고 판매 매뉴얼 등을 개발하고 또한 판매원과 판매 관리자를 위한 여러 다양한 과정을 수행한다. 대다수의 판매훈련 관리자는 현장판매 관리자를 훈련시키며 현장판매 관리자는 자신들이 관리하는 판매원들을 훈련시킨다. 그리고 일부 기업들은 전문화된 훈련을 수행하기 위하여 외부 컨설턴트를 고용하기도 한다. 1/ 훈련유형(types of training) : 욕구분석은 보통 다양한 훈련욕구를 파악하며 필요로 하는 훈련 유형은 판매원 수준에 따라 다르다. 예를 들면, 신참 판매원은 기업정책, 절차, 제품 그리고 기본적인 판매술(salesmanship) 기법에 관한 집중적인 판매원 오리엔테이션 과정을 필요로 하며, 이는 보통 경험이 있는 고참 판매원이나 판매 관리자에 의해 현장-본사, 현장 영업소, 지역 판매소, 공장, 중앙훈련 시설, 기타(호텔, 클럽, 레스토랑) -에서 여러 시간에 걸쳐 이루어진다. 경험 있는 판매원(보통 최소한 2년의 경험이 있는)은 진보화 된 판매기법, 신제품 정보, 전화판매, 인간관계, 고객 서비스, 효과적인 경청 그리고 기타 분야에 관한 훈련을 받게 된다. 예를 들면, General Motors의 판매원들이 소형차 판매에 힘들어할 때 GM은 소형차들이 내구성이 있으며 자사의 판매원들이 소형차의 기술적 세부사항에 관해서 더욱 많은 것을 알아…
예를 들면, General Motors의 판매원들이 소형차 판매에 힘들… 참고문헌