[인적판매] 판매원의 동기부여

1. 판매원 보수
(compensating the sales force)

: 판매원이 받는 보수는 판매원의 태도와 행동에 커다란 영향을 미치며 이는 조직 분위기를 형성하는 토대가 된다. 보수계획은 기업과 판매원의 욕구에 맞추어 제공되는 금전적인 보상이며 일정한 기본적 기준을 충족시켜야 한다. 이들 기준은 판매량과 이익을 증가시키기 위한 안정성, 소득과 평균 이상의 성과에 대한 보상과 판매원 활동에 대한 통제성, 경제성, 단순성을 포함한다.
보수계획은 경영자가 쉽게 이해하고 단순하며 비용이 많이 소모되지 않아야 한다. 또한, 모든 이들에게 공정해야 하며 산업에서 활동하고 있는 경쟁사의 계획과 경쟁할 수 있어야 한다.

1) 고정봉급제(straight salary)

: 고정 봉급제에서 판매원들은 안전(security)과 안정(stability)이라는 편익을 얻는다. 이러한 지불방법은 정기적인 소득을 제공하지만 판매성공에 필요한 추가적인 보수를 제공하지는 않는다. 고정 붕급제는 소매점원처럼 일상적인 판매 업무를 수행하는 판매원에게 매우 적합하다.

2) 성과급제(straight commission)

: 여러 유형의 중개인, 대리상, 제조업자 대리상들은 일반적으로 고정 수수료 내지 …