[인적판매] 판매원의 관리

[인적판매] 판매원의 관리 판매원을 훈련하고 감독하며 동기 부여하는 활동은 판매 관리자의 책임이다. 판매관리(sales management)란 인적판매노력을 계획하고, 조직하며, 지휘 ․ 조정 ․ 통제하는 일련의 과정을 말한다. 판매 관리자는 인적판매목표를 신중하게 설정하고 판매원을 모집하며, 판매지역에 판매원을 배치하고 적당한 보상과 동기부여 및 훈련을 제공하며, 판매결과와 판매원을 평가하는 활동을 한다. (1) 판매목표의 설정 판매 관리자 내지 브랜드 관리자(제품 관리자)는 언제나 명확한 판매목표를 수립하여 판매원들에게 주지시켜야 한다. 판매원을 위한 판매목표는 판매 할당량 형태로 표현되는데 이는 일정기간 동안의 판매예측에 바탕을 두고 정확하면서도 측정 가능한 용어로 표현되어야 한다. 그리고 판매관리자는 모든 경쟁자들이 특정지역에서 달성할 수 있는 판매량이나 판매가능성을 고려해야 한다. 특정기업이 어느 한 지역에서 달성하고자하는 판매량을 판매 잠재량(sales potentials)이라 하며, 판매관리자는 판매 할당을 수립하기 위해 판매원이 활동하고 있는 판매지역에서의 총판매예측을 분할하는 시장잠재량(market potentials), 판매 잠재량 그리고 판단(judgment)을 결합한 형태를 이용해야 한다. (2) 판매원의 모집과 선발 판매 관리자의 주요 책임은 판매원을 모집하고 선발하는 것이다. 이러한 과정은 직무의 필요조건 등을 파악하기 위한 직무분석(job analysis)을 실행함으로써 시작된다고 할 수 있다. 직무분석으로부터 판매관리자는 직무명세서와 직무기술서룰 개발하여야 한다. 직무명세서(job specifications)는 요구되는 교육과 경험의 정도, 바람직한 개인적 특성 그리고 기타 요구조건 등과 같은 직무에 필요한 구체적인 자격 조건들을 합고 있는 것이다. 보통 이러한 자격조건들은 성공적인 판매원과 비성공적인 판매원의 특성들을 연구함으로써 …
보통 이러한 자격조건들은 성공…