[비즈니스협상] 협상의 형태(배분획득협상, 문제해결협상, 태도에 관한 협상, 자기와의 협상, 그룹내 협상)

I. 배분획득협상

배분획득협상은 제한된 자원을 두고 여러 당사자 간의 경쟁을 통해 각자가 원하는 만큼의 자원을 쟁취하는 과정을 의미한다. 이 유형의 협상에서는 참가자들이 서로 반대되는 이해관계를 가지고 있기 때문에, 각자 최대한의 이익을 얻기 위해 노력한다. 예를 들어, 가격 협상, 급여 협상, 계약의 조건을 두고 다투는 상황 등이 이에 해당된다. 이 경우, 한 쪽의 이익이 다른 쪽의 손실로 연결되므로 `제로섬 게임`의 성격을 띤다. 즉, 한 쪽의 이익이 상대방의 손실로 직결된다. 배분획득협상의 주된 특징 중 하나는 목표가 명확하다는 점이다. 각 당사자는 협상에서 자신이 원하는 결과를 분명히 알고 있으며, 이를 우선적으로 고려해 협상 전략을 짜게 된다. 일반적으로 협상 테이블에 앉은 사람들은 명확한 목표와 최소한의 요구 사항을 갖고 있으며, 자신의 이익을 보호하기 위해 전략적 접근을 한다. 이 과정에서 각자는 상대방의 요구사항과 제안을 평가하며, 자신의 입장을 주장하기 위해 다양한 전술을 사용한다. 이러한 전술에는 공격적 접근, 양보, 대안 제시 등이 포함된다. 배분획득협상에서 성공하기 위해서는 상대방의 약점을 잘 파악하고 …