자신이 경험한 협상사례를 육하원칙[누가(who)언제(when)어디서

1. 협상 당사자

협상 당사자는 주로 협상의 주체가 되는 두 개 이상의 집단 또는 개인으로 구성된다. 나의 경우, 과거 중견 기업의 공급계약 협상에서 주 협상 당사자는 공급회사와 구매회사였다. 공급회사는 20년 이상 시장 점유율 30%를 차지하는 업계 선두 기업으로, 연간 매출은 약 5,000억 원에 달하며, 국내 최대 공급업체 중 하나이다. 구매회사는 10년 이상 거래를 유지한 중소기업으로, 올해 매출은 200억 원 규모이며, 주로 특정 원재료를 공급받기 위해 협상을 준비하였다. 공급회사의 협상 담당자는 15년 경력의 영업팀장과 제품 개발 부서장으로 구성된 팀이었으며, 구매회사는 구매팀장과 해당 부서의 담당자 2명으로 이루어져 있었다. 공급회사는 계약서 상 5%의 가격 인하를 요구했고, 구매회사는 시장 경쟁 상황을 고려해 2% 인하에 그쳐야 한다고 맞섰다. 또, 공급회사는 제품 공급 일정과 재고 확보 차원에서 유리한 조건을 제시했고, 구매회사는 품질 확보와 안정적 공급을 최우선으로 삼아 협상에 임하였다. 협상 과정에서 공급회사는 공급 안정성을 강조하며 지난 3년간 공급 차질이 없었음을 근거로 가격 인하를 쉽사리 허락하지 않겠다는 태도를 …