스튜어트 다이아몬드의 협상의 기술

I. 협상의 목적을 정하고 그것을 달성하라

협상의 목적을 정하고 그것을 달성하는 것은 성공적인 협상의 기초를 형성한다. 협상에 들어가기 전에 명확하게 어떤 목표를 가지고 있는지를 정의하는 것은 중요하다. 목표가 명확할수록 협상이 진행될 때 어떤 방향으로 나아가야 할지 결정할 수 있는 기준이 생기기 때문이다. 협상에서는 단순히 원하는 것을 얻는 것을 넘어, 상대방과의 관계를 고려하고 상호 이익을 찾는 것이 필요하다. 따라서 협상이 시작되기 전에 나의 목적을 확실히 알고 있어야 한다. 첫 번째로, 협상 목적이 명확해야 협상 과정에서 동기부여가 된다. 사람들은 목표를 가지고 행동할 때 더욱 적극적이고 창의적으로 문제를 해결하려고 한다. 예를 들어, 가격 협상을 한다고 가정해보자. 단순히 가격을 낮추는 것만을 목표로 한다면 협상은 한계를 가질 수 있다. 하지만 목표를 `비용을 낮추되 품질의 가치도 유지하는 것`으로 설정하면, 다양한 옵션을 고민하게 되고 보다 유연하게 접근할 수 있다. 이런 목표는 결과적으로 보다 나은 합의에 도달하는 데 기여한다. 두 번째로, 협상의 목적을 설정하는 과정에서 상대방의 목표와 필요를 이해하는 것도…