국제협상전략 (1) 국제협상의 개념 협상(negotiation)이란 ..

(1) 국제협상의 개념

협상(negotiation)이란 상호간의 공통문제에 관하여 합의점을 도출해 가는 과정으로 정의할 수 있는데, 이러한 협상은 국제거래관계에서 뿐만 아니라 우리 들의 일상생활에서도 매일 발생한다. 협상은 갈둥을 해소하기 위해서나 의사를 결정할 때, 상품을 사고 팔 때, 갈등그룹간의 의견을 조정할 때, 크고 작은 규모의 조직관리를 수월하게 하기 위해 개인과 국가, 조직에서 언제든지 필요한 것이다.
이러한 협상은 다른 조직과의 상호작용에서 조직의 목적을 얻기 위해 또는 서로 다른 의견이 일치되도록 어떤 압력을 사용하는 과정으로 볼 수 있다.

(2) 협상의 기본요건

1) 협상전 요건

1. 전략계획

협상의 장기종합 계획으로서 국제시장에서의 시장조사(marketing research)를 실시한 후 사업을 평가하고 경영자원을 배분하기 위한 계획이다. 이 계획에는 목표설정이 가장 중요하고 이 목표달성은 각종 리스크를 최소화함으로써 달성 된다. 다음에는 평가사항으로서 제품, 시장, 경쟁상태, 기술, 마케팅 등에 관한 경쟁력을 평가해야 하는데, 이는 협상목표를 분명히 하기 위하여 필요하다.

2. 조직

협상팀의 권한과 책임의 한…