협상 서희,서희 협상의 순서,예비협상 주도건 잡기,최종협상안,후속협상단계

_SLIDE_1_ 협상을 말하다, 서희 _SLIDE_2_ 고려, 건국 75년만의 환란 993년 거란군의 대규모 침입 적장 소손녕은 평안북도 봉산국까지 함락 패닉상태에 빠진 고려! 이때, 외교관 서희는 자청해 적진으로 들어가 협상했다 결과는 과연 서희는 어떻게 협상했던 것일까 _SLIDE_3_ 서희가 집행한 협상의 순서 구분 내용 예비협상 1. 상견례에서 기선잡기 본협상 2. 침략이유에 대한 공방 3. 핵심조건 수락을 위한 밀고 당기기 4. 상호조건의 교환과 끝내기 수순 후속협상 5. 상대방과 인간적 신뢰 쌓기 김기홍, `서희, 협상을 말하다(2006)` _SLIDE_4_ 예비협상, 그 주도건 잡기 소손녕과의 첫 대면 군신 간의 禮 대신간의 대등한 禮 Vs. 절충이 안되자 서희는 “노해서 숙소로 돌아와 드러누워버렸다” 소손녕 “ 마루로 올라와 서로 인사를 나누자” 제안 서희는 인사를 나누고 동서로 마주 앉았다