협상의원칙

◎ 협상의 원칙.

Ⅰ. 협상의 정의

- 협상이란, 내가 원하는 것을 타인이 통제할 때 자신의 욕구를 충족시키기 위한 일련의 과정
▶ 흥정, 타협, 거래, 절충, 교섭 등으로 표현
▶ 거래를 협상과정으로 인식하지 않거나 충분한 준비를 하지 않았을 경우 그 반대의 경우보다 불리한 결과가 발생될 가능성 높음.
Ⅱ. 협상의 원칙

1. 주고받기 원칙
- 협상당사자 모두 원하는 것을 얻기 위해서는 무엇인가 양보하는 자세로 협상에 임하는 경우
▶ 성공가능성이 가장 높은 경우

- 일방이 상대방에게 무엇을 준 다음 대가로 받으려 하고 상대방은 받은 다음에 주려하는 경우
▶ 받은 자가 대가를 주지 않고 얼마나 더 얻을 수 있는지 기다릴 수 있음
▶ 받은 자가 이러한 태도를 지나치게 견지하거나 너무 오랫동안 상대를 기다리게 하면서 대가를 제공할 가능성이 적다면 먼저 주었던 자가 양보를 철회키로 결정하여 쌍방모두 궁지에