[협상이론] 기대-만족이론

[협상이론] 기대-만족이론
아래의 그림은 협상에 있어서의 만족도의 모델을 표시하고 있다.
`그림` 협상에 있어서의 만족도 모델
구체적인 예를 들어 설명하기로 하자. 여기에 콩 통조림 5개가 있다. 구매자는 가격만 타당하면 5개의 통조림을 전부 구입해도 좋고, 하나만도 좋다. 슈퍼마켓의 통상가격과 같은 800원이면 매우 만족스러우나, 2,200원 정도면 지불할 만하다고 생각한다. 가격이 상승됨에 따라서 구매자의 만족도는 점차 저하된다. 판매자는 서둘러 팔고는 있으나 1,000원 이하라면 팔지 않을 방침이며, 결국은 1,000원부터 2,500원 사이에서 팔린다고 믿고 있다. 가격이 내리면 내릴수록 판매자의 만족도는 저하된다. 1,000원부터 2,200원의 범위에서 가격이 타협되면 쌍방이 만족을 얻게 되는 것이다.
이 모델에서 쌍방이 동등한 만족감을 얻을 수 있는 점이 있는가 문제는 판매자/구매자가 전혀 상이한 가격체계를 가지고 있다는 사실에 있다. 구매자는 통조림