[협상의 역학] 협상력(협상력의 원리 및 원천)

[협상의 역학] 협상력(협상력의 원리 및 원천)

목차

[협상의 역학] 협상력

I. 힘(협상력)의 원리

II. 협상력의 원천
1. 보수의 균형
2. 벌과 무보수의 균형
3. 정당성의 균형
4. 구속의 균형
5. 지식의 균형
6. 경쟁의 균형
7. 리스크와 용기의 균형
8. 시간과 노력의 균형
9. 협상능력의 균형

III. 힘의 지각
1. 협상자의 힘에 관한 질문
2. 상대방의 힘에 관한 질문

참고문헌
[협상의 역학] 협상력

I. 힘(力, 협상력)의 원리

힘이란 무엇인가 협상에 대해서는 우선 쌍방의 힘의 밸런스를 평가하지 않으면 안 된다. 그러기 위해서는 힘의 원리를 충분히 이해할 필요가 있다. 실제 면에서 볼 때, 힘이란 상대방의 행동에 얼마간의 영향을 부여할 수 있는 협상자의 능력이라고 할 수 있다.
일반적으로 협상에 있어서는 다음의 8개 원리가 적용된다.
- 힘은 언제나 상대적이며 절대적이