[글로벌협상] 협상의 효용

[글로벌협상] 협상의 효용 협상의제가 단수인 경우는 각 협상당사자에게 돌아가는 이득을 비교하기가 용이하다. 이슈의 특성(attribute)이 단일한 것은 단일특성(혹은 차원) 의사결정이론에서 다루어지고 있다. 간단하게 예를 들면 매매협상에서 가격만이 협상이슈가 되는 경우 가격은 화폐단위로 표시되고, 가격의 높고 낮음에 대한 평가는 수리적으로 이루어져 협상결과의 평가가 단순하다. 이때 효용은 화폐량에 따라서 결정된다. 물론 위험 (risk)이나 불확실성 (uncertainty)이 개입되면, 효용 평가는 주관적인 위험에 대한 태도에 따라 달라질 것이다. 그러나 현실적으로 협상의제가 하나뿐인 경우는 드물다. 외견상 하나뿐인 것 같아도 보다 정치하게 접근하면 의제의 수가 늘어나게 된다. 예를 들어 건물을 지으려는 경우에도 관련되는 이슈는 적지 않을 것이다. 건축비용(가격), 건축기간, 건축양식 등이 주요 이슈가 될 수 있다. 이렇게 질적으로 상이한 세 종류의 이슈를 한 가지 공통척