[국제협상] 협상전술

[국제협상] 협상전술 I. 협상절차상의 전술 (1) 상황조정: 협상자는 협상 장소의 상황을 발리 파악하고 그 분위기를 조정하여야 한다. 상대방이 원하는 것이 무엇인가를 신속히 파악하여 적절히 대처해 나가야 한다. (2) 질문 극대화: 가급적 질문을 많이 하여 상대방으로부터 여러 가지 정보를 입수하도록 하여야 하며, 그것에 입각해 협상 타결점을 제시한다. (3) 언질 극소화: 협상 시 이쪽의 내용 중 상대방에게 언질을 주어서는 안 되며 가급적 어떠한 암시를 적게 한다. (4) 높은 선에서 출발: 당사자의 조건을 최대한 높이 올려놓고 임해야 하며, 그곳으로부터 내려간다. (5) 시간활용: 협상시간은 가급적 짧게 하도록 하며 협상 시는 상대방의 문화적 시간 개념에 맞추도록 한다. (6) 창의적 해결: 협상자들은 주어진 권한과 책임 아래에서 창의적인 결론으로 유도하도록 해야 하며, 적절한 자의적 결말이 바람직하다. `표` 주요국 경영자의 특성 II. 문