해외수출 초기단계에서 최소주문량(MOQ)설정을 어떻게 하여야 하는가?

3. 수출자는 수입자의 입장을 감안하여야 수출 계약이 이루어집니다.
이는 수출회사가 수입하는 회사의 입장을 제대로 헤아리지 못하고 또한 수출입 환경이 과거와는 판이하게 달라졌다는 것을 이해하지 못하여 발생하는 문제이기도 합니다.

수입하는 회사는 어떤 경로를 통하여 수출회사의 제품을 인지하고 나름 검토하여 수입을 위한 접근을 하여 오게 됩니다. 또는 반대의 경우도 존재합니다. 즉 수출자가 수입자에게 접근하여 수입을 요청하기도 합니다.

어떤 경우이든 수입자는 수입에 따르는 리스크가 존재합니다. 수입되는 제품에 대하여 시장이 어떻게 반응할지에 대한 어떠한 데이터도 가지고 있지 못한 상황입니다. 인터넷이나 통신이 현재처럼 되어 있지 않은 과거에는 샘플을 획득하여 자체 판단을 하고 상당량의 최소주문량(MOQ)를 수입하는 것이 여러모로 유리하기도 하였습니다. 수입절차나 물류 등에서 규모의 경제를 가질 수가 있었기 때문입니다.

그런데 지금은 통신과 물류의 혁명이 있어 과거와 같이 시장 반응을 겪어 보지 않고 대량 물량을 주문하기에는 리스크가 너무 큽니다.