해외시장확대전략

해외시장 확대전략
해외시장 확대전략
유망한 진출대상국을 선정하는 작업은 기업의 해외시장확대 전략과 깊은 연관을 갖는다.
기업이 해외시장에 진출하는 데 있어서 우선 특정 표적국가에 진출하여 점차적으로 그 범위를 확대해 나갈지, 아니면 다수 국가에 동시에 진출할 것인지, 그리고 점진적으로 진출할 경우 어느 국가를 우선할 것인지 등에 대한 의사결정이 전략적으로 이루어져야 한다. 국제적인 시장확대 전략이 구체적으로 어떻게 수행될지는 해외시장에서 추구하는 목적과 환경여건도 중요하지만, 무엇보다 기업이 지니고 있는 경영자원과 경쟁적 우위성에 달려 있다. 이에 따라 진출국가 범위와 관련된 공간적 확대 측면뿐만 아니라 진출시기와 관련된 동태적 측면에서도 해외시장개척의 방법과 순위가 정해질 것이다.

1. 진출국 범위의 확정

공간적인 측면에서의 시장확대 전략에는 집중형, 초점형, 기반형으로 대별될 수 있다. 위에서 선정된 국가들이 그 자체로는 매력적일지라도, 지리적으로나 심리적으로 본사국과는 거리가 먼 경우에는 오히려 인접한 국가나 본사국과 유사한 국가를 개척하는 것이 더 유리할 수가 있다. 따라서 국제적 활동을 시작하는 단계에서는 대부분의 기업들이 본사국에 인접해 있거나 본사국과 유사한 국가에 먼저 진출하는 집중적 확대전략(concentric expansion)을 구사한다. 그리고 기업의 국제화수준이 점차 고도화되면서 진출시장 범위도 넓혀 나가게 된다. 이러한 집중적 확대전략의 가장 큰 문제점은, 이웃 나라가 반드시 매력적인 시장이라고 볼 수는 없으며, 더 나아가 다른 경쟁기업이 이미 그 시장을 주도하고 있을 수도 있다는 것이다. 또한 본사국과 유사한 배경을 가진 국가의 경우에도 표면상의 유사성 때문에 시장에 내재해 있는 실질적인 이질성을 간과함으로써 현실적으로 기업 활동에서 당면하게 되는 어려움을 가볍게 볼 수도 있다.
오늘날 많은 법세계적 산업영역에서 물리적 거리나 문화적 차이가 더 이상 특별한 진입장벽으로 작용하지는 많고 있다. 그러므로 이러한 산업에 속한 기업들이 특히 세계적 명성을 획득하기 위해서는 특정 국가에 진입하는 것이 필수적이다. 이러한 초점형 확대전략(focused expansion)에서는 장소와는 상관없이 덜 매력적인 시장은 피하고 가장 매력적인 시장에 우선적으로 진출하고 이를 거점으로 하여 인접국으로 시장확대를 해나가는 것이다.