인적판매,판매촉진,홍보전략

인적판매, 판매촉진, 홍보전략

I. 인적판매

1. 인적판매의 유형

판매 과정에 포함되는 정확한 과정은 판매원에 따라, 그리고 특정 판매상황에 따라 다르나 대부분의 판매원들이 의식 · 무의식적으로 수행하는 판매 과정은 일반적으로 다음과 같은 7단계로 나누어진다.
즉, 예상고객의 발굴과 평가(prospecting and evaluating) -준비(Preparing)-고객에 접근(approaching the customer)-판매제시(sales presentation)-이견 극복(overcoming objection)-종결(closing) -사후조치(follow-up)이다.
판매 과정의 최종단계는 소비자의 호의와 고객의 장래 제품욕구를 구축하기 위하여 적시배달이나 설치 등의 판매 후 서비스를 제공해야 한다. 일반적으로 판매원의 이러한 제 활동은 고객의 구매 후 인지부조화(Post-purchase cognitive dissonance)를 감소시키는데 기여한다. 판매원의 직무는 고객의 인지부조화를 최소화하는 데 있으며, 고객에게 (1) 제품의 이점을 요약해주고, (2) 기각된(경쟁사의)제품보다 더 나은 이유를 반복설명하고, (3) 고객이 그 제품을 통해 어떻게 만족을 얻게 될 것인지를 알려 줌으로써 자신의 결정이 옳았음을 확신시켜 주어야 한다. …