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배분적 협상과 통합적 협상
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배분적 협상과 통합적 협상.ppt
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자료설명
본 자료는 배분적 협상과 통합적 협상에 대한 내용을 정리하였으며, EL-Tek의 배분적 관점 협상(사례1)와 EL-Tek의 통합적 관점 협상(사례2)에 대해 상세하게 정리한 자료임
배분적협상과통합적협상
목차/차례
- I. 배분적 협상(파이 나누기)
- 1. EL-Tek의 배분적 관점 협상(사례1)
- 2. 파이 나누기 전략
- 3. 공정성의 중요성
- 4. 현명한 파이 나누기 기준
- II. 배분적협상 결론
- III. 통합적 협상(파이 늘리기 : 윈-윈 협상)
- 1. 통합적 합의의 잠재성
- 2. 통합적 합의의 3단계
- 3. EL-Tek의 통합적 관점 협상(사례2)
- 4. 파이 늘리기를 하면서 범하는 실수들
- 5. 비효과적인 전략
- 6. 통합적인 합의를 위한 정보수집 5가지 전략
- 7. 차이를 이용한 통합적인 합의 만들기
- 8. 통합적인 합의를 창출하기 위한 전략
- 9. 통합적 합의전략의 틀
- 10. 배분을 요구하는 것을 잊지 말라
- IV. 통합적 협상 결론
본문/내용
II. 배분적 협상의 결론
* 파이 나누기에서 가장 가치 있는 정보는 협상자의 BATNA이다.
효과적인 파이 나누기를 위해서 협상자들은 다음의 전략을 활용하면 좋다.
- 협상 전에 BATNA를 결정한다.
- BATNA를 발전시킨다.
- 상대의 BATNA를 알아본다.
- 높은 기대치를 가진다.
- 상대보다 제안을 먼저 한다.
- 상대방이 ‘터무니 없는’ 제안을 하면 이를 무시하고 바로 착점을 즉시 제시
- 범위를 얘기하라는 다그침에 빠져들지 말아야 한다.
- 일방적인 양보는 하지 말고 상호양보를 하도록 해야 한다.
- 제안을 강화하기 위해 객관적인 논리를 활용한다. 그리고 공정성 규범에 호소한다.
* 파이 나누기에서 가장 가치 있는 정보는 협상자의 BATNA이다.
효과적인 파이 나누기를 위해서 협상자들은 다음의 전략을 활용하면 좋다.
- 협상 전에 BATNA를 결정한다.
- BATNA를 발전시킨다.
- 상대의 BATNA를 알아본다.
- 높은 기대치를 가진다.
- 상대보다 제안을 먼저 한다.
- 상대방이 ‘터무니 없는’ 제안을 하면 이를 무시하고 바로 착점을 즉시 제시
- 범위를 얘기하라는 다그침에 빠져들지 말아야 한다.
- 일방적인 양보는 하지 말고 상호양보를 하도록 해야 한다.
- 제안을 강화하기 위해 객관적인 논리를 활용한다. 그리고 공정성 규범에 호소한다.
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I D : herk****** Date : 2012-02-04 FileNo : 16206907 |
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