배분적 협상과 통합적 협상

II. 배분적 협상의 결론

* 파이 나누기에서 가장 가치 있는 정보는 협상자의 BATNA이다.
효과적인 파이 나누기를 위해서 협상자들은 다음의 전략을 활용하면 좋다.

- 협상 전에 BATNA를 결정한다.
- BATNA를 발전시킨다.
- 상대의 BATNA를 알아본다.
- 높은 기대치를 가진다.
- 상대보다 제안을 먼저 한다.
- 상대방이 ‘터무니 없는’ 제안을 하면 이를 무시하고 바로 착점을 즉시 제시
- 범위를 얘기하라는 다그침에 빠져들지 말아야 한다.
- 일방적인 양보는 하지 말고 상호양보를 하도록 해야 한다.
- 제안을 강화하기 위해 객관적인 논리를 활용한다. 그리고 공정성 규범에 호소한다.