협상전술과문화차이(언어적,비언어적전술)

협상전술과 문화차이

모든 협상은 두 가지의 중요한 전술, 즉 언어적 전술(verbal tactics)과 비언어적 전술(nonverbal tactics)을 통하여 이루어진다. 여기에서는 협상자들이 이러한 전술들을 사용하는 데 있어서 문화적 배경에 따라 각각 어떠한 차이점을 나타내며, 협상자 간에 보다 상호호혜적 합의에 도달하기 위해서는 이들 전술을 어떻게 운용해야 할 것인가에 대하여 알아보도록 한다.

1) 언어적 전술

(1) 언어적 전술의 범주와 문화차이

협상에 있어서 이용되는 언어적 전술은 일반적으로 약속(promises), 위협(threats), 권고(recommendations), 경고(warnings), 보상(rewards), 처벌(punishments), 규범적 호소(normative appeals), 서약(commitments), 자기폭로(self-disclosure), 질문(questions), 명령(commands) 등을 들 수 있다.
아래 페이지의 표(언어적 협상전술)은 이러한 각종 협상전술의 내용을 보여준다. 또한 아래 페이지의 표(언어적 협상전술의 문화차이)에서 보는 바와 같이 이러한 언어적 전술의 활용 정도 및 의미는 문화에 따라 많은 차이를 나타낸다. 예를 들면, 브라질 사람들은 일본이나 미국사람들에 비하여 `아니오`라는 말을…