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-글로벌기업의협상과문화차이
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자료설명
-글로벌기업의협상과문화차이
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목차/차례
- 글로벌기업의 협상과 문화차이
- 1) 협상과 문화이해의 중요성
- 우리는 외국인과의 협상과정에서 종종 이해할 수 없는 어떤 조건이나 요구 또는 절차 등에 의하여 협상을 효과적으로 진행하지 못하거나 심지어는 협상 자체가 실패로 끝나는 경우를 목격하거나 경험하게 된다. 이러한 현상은 협상자가 협상에 대한 지식이 부족하기 때문이기도 하겠지만, 보다 중요한 원인은 상대방의 문화적 배경(cultural background)과 그로 인한 협상의 행동적 특성에 대한 이해가 부족하기 때문이라고 할 수 있다.
- 기업의 경영자는 그의 과업을 수행하는 과정에서 외국인과의 협상을 경험하게 된다. 특히 글로벌기업의 경영자에게 있어서 외국인과의 협상은 피할 수 없는 가장 중요한 과업이라고 할 수 있다. 예를 들면, 현지의 정부로부터 중요한 사업계획에 대한 승인을 받으려 한다든지, 현지기업을 매수한다든지, 현지인과의 합작투자를 통하여 기업을 설립하려고 한다든지, 또는 해외에 어떤 사업적인 시도를 계획하고 있다든지 하는 일련의 초국가적인 사업계획들은 외국인과의 성공적인 협상을 통해서만 실현될 수 있는 것이다. 따라서 외국인과 효과적으로 협상을 진행할 수 있는 능력은 글로벌 경영자에게 있어서 필요불가결한 것이라 할 수 있다.
- 모든 사업상의 협상은 협상장방 간의 공통적 관심사(common interests)와 상충적 관심사(conflicting interests)를 모두 포함한다. 그러므로 협상은 쌍방이 그들 간의 공통적이고 상충적인 양면의 관심사에 대한 차이점을 이해하고 타협할 수 있다는 전제하에 성립될 수 있다. 유능한 협상자는 상대방의 강점과 약점뿐만 아니라 상대방이 협상을 어떻게 보는지에 대하여 간파할 수 있는 능력을 갖추어야 한다. 이러한 감정이입을 통하여 협상자는 상대방의 의도와 문제점을 보다 잘 이해할 수 있으며 또한 보다 유리한 협상전략을 수립할 수 있다.
- 그러나 상대방을 이해하기 위한 감정이입을 터득하는 것은 쉬운 일이 아니다.
- 글로벌경영자가 감정이입을 통하여 협상을 효과적으로 수행하기 위해서는 먼저 자기 자신의 문화는 물론 상대방의 문화에 대해서도 올바로 이해하지 않으면 안된다. 그렇지 않으면 그가 아무리 노력을 한다고 할지라도 상대방의 입장을 이해하기는 어려울 것이다.
- 외국인과의 협상은 종종 쌍방이 모두 협상을 통해 얻는 것이 많은 경우에도 쌍방 간의 비효과적인 커뮤니케이션에 의하여 실패하는 경우가 있다. 그리고 쌍방 간에 협의가 이루어진 후에도 그것이 실제로 잘 이행되지 않거나 형식적인 것이 되어버리는 경우도 있다. 이러한 현상은 협상쌍방이 모두 상대방을 올바르게 이해하지 못한 상태에서 협상을 진행한 결과에 기인하는 것이라고 볼 수 있다.
본문/내용
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I D : yusc***** Date : 2013-02-21 FileNo : 16206439 |
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