[고객중심판촉전략의결정]판촉의목적과중요성및판촉수단의종류,고객중심판촉수단의선택,판촉프로그램의개발과평가

* 고객중심 판촉전략은 어떻게 결정하나?

1. 판촉의 목적과 중요성

판촉이란 고객의 구매를 직접적으로 자극하기 위하여 단기적으로 주어지
는 인센티브를 말한다. 여기에는 고객에게 직접 제공되는 소비자판촉과 유
통경로상의 중간상들에게 주어지는 중간상 판촉의 두 가지 형태가 있다. 최
근 우리 기업들은 마케팅예산으로 광고보다 판촉비의 비중을 더 늘리고 있
다. 이와 같은 현상은 전세계적인 것으로 미국 기업의 경우에도 전체 마케팅
비용의 60-70%를 판촉비가 차지하고 있다.
이처럼 기업의 마케팅비용으로 판촉의 비중이 늘어나는 것은 여러 가지 요
인이 작용한다. 첫째 , 시장에서의 경쟁 격화로 소비자들의 선택의 폭이 넓어
졌다. 과거에 비해 선택할 수 있는 브랜드가 늘어남에 따라 고객들은 점점 더
제품평가 및 구매에 까다로워지고 있다. 따라서 고객을 유치하기 위한 기업
간 경쟁이 보다 치열해지면서 직접적으로 구매를 자극할 수 있는 판촉비의
비중을 늘리고 있다. 둘째 , 광고의 효율성이 떨어지면서 , 직접적으로 그리고
빠른 시일내에 효과를 볼 수 있는 판촉의 비중이 높아지고 있다. 다양한 매체
가 생겨나고 광고 내용에…