고객중심유통경로의결정과유통경로관리

I. 고객중심 유통경로는 어떻게 결정하나?

유통경로의 설계는 시장의 기회와 제약요인을 고려하여 최선의 경로를 선
택하는 것이다. 소규모 시장에서는 기업은 소매상에게 직접 판매하는 경로를
선택하나 대규모 시장에서는 도매상을 통하여 판매하는 경로를 선택할지도
모른다. 이처럼 유통경로의 설계에는 많은 변수가 고려되어야 하며, 서비스
요구 수준의 파악, 경로의 목적설정 , 경로대안의 평가 및 선정 등의 네 가지
의사결정 단계로 이루어진다.

1. 고객서비스 요구 파악

유통경로는 경로구성원들이 각자 고객을 위하여 가치를 덧붙이는 고객가
치 전달 시스템이라고 할 수 있다. 따라서 경로설계는 먼저 목표고객이 유통
경로로부터 무엇을 원하는지를 파악하는 것으로 시작한다. 가까운 곳에서 사
기를 원하는 소비자들도 있고 멀지만 보다 집중된 쇼핑몰(Shopping Mall)에
서 구매하기를 원하는 소비자들도 있다. 직접 가서 구매하기를 원하는 소비
자들도 있고, 반대로 인터넷이나 전화를 통해서 구매하기를 원하는 소비자
들도 있다. 많은 구색을 갖춘 유통점을 원하는 소비자들도 있는 반면 진문화
된 상점을 원하는 소비자들도 있다. …