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2. CRM의 전략 및 활용

CRM의 전략 중 고객 점수화 전략이 있다. 고객의 점수화 전략이란 고객별로 고객의 과거 거래 패턴을 근간으로 앞으로의 행동 양식을 예측하기 위한 점수를 매겨서 기존에 고객에 대하여 가지고 있던 정보와는 차별적인 정보로 이용할 수 있는 전략이다.
또한 고객별 점수와 더불어 고객의 수익성이나 이탈 가능성, 추가 판매 가능성 등을 점수로 매겨 고객 행동 점수를 매기게 되는데 이것은 기업이 수행하고자 하는 목적에 적합한 행동 점수를 생성하는 것이다. 이는 전략적으로 활용할 수 있는 고급 정보가 된다.
CRM을 통해 얻어지는 기대 효과로는 우수고객을 유지, 기존고객의 이탈을 감소, 잠재된 고객을 활성화, 고객의 충성도 증진, 신규고객의 획득이 용이, 고객의 신용도를 평가, Cross-Sell 이나 Re-Sell 의 효과도 기대 판매액과 단가를 증대, 틈새시장을 개척, 가망고객을 추출이 가능, 비용이 절감, 향상된 영업망을 형성가능, 판촉 효율이 증대, 고객의 가치를 파악하기가 용이, 고객의 만족도 증대 등이 있다.

CRM을 하기 위해서는...
1. 고객접점에 대한 고찰이 필요함.
2. 다양한 고객접점을 효과적으로 관리하여야 함.
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