공급업자-유통업자 충성도 제고사례 : 아시아나항공과 여행사 간의 관계를 중심으로

I. Literature Review & Methodology

관계마케팅은 성공적인 관계적 교환을 수립하고, 개발하며, 유지하는 것을 목표로 한다. 이러한 관계마케팅은 장기적인 관점에서 관계 당사자들이 모두 상호 “win-win” 할 수 있는 전략이어야 한다. 한편 관계마케팅은 어떤 기업이든, 어떤 상황에서든 항상 해야 하는 명제 라기 보다는 기업의 전략적 선택에 따라 실행여부가 결정될 수 있는 사항이기도 하다.

그러면 어떤 경우 기업 또는 어떤 상황일 때 관계마케팅의 성과가 잘 나타날 수 있을까? 기존 연구에 의하면 거래비용이 높을 때, 공급자의 수가 소수일 때, 산업이 과점적일 때 관계마케팅의 성과가 잘 나타나는 것으로 알려져 있다. 그리고 관계마케팅을 잘 할 때 나타나는 차별적인 현상의 특성들로는 1)교환의 성격이 판매자-구매자 또는 기업간 상호작용적인 관계에 있고, 2)커뮤니케이션의 성격은 개인대 개인 또는 기업대 기업이고, 3)관리의 의도는 고객유지, 상호작용 또는 조정에 있으며, 4)관리의 초점은 개인간 또는 기업간의 관계 내지는 연결에 두고 있다는 점을 들 수 있다.

위와 같은 특성은 여러 산업 또는 기업에서 발견할 수 있으나 전형적으로 …