합의안의 개발 (노사협상의 기법)

1. 합의의 원리(Principle of Agreement)

당사자들이 갈등관계에 있는 경우 얼핏 보면 합의가 불가능할 것으로 보이는 경우가 많다. 더구나 사과 한개를 놓고 서로 자기 것이라고 주장하는 것과 같은 WIN-LOSE 게임에 있어서는 특히 그렇다.
그런데 앞서 본 바와 같이 협상당사자들은 서로 어떤 관계성(Relation ship)을 갖고 있어 이것이 당장의 이익 못지 않게 중요할 수도 있고, 합의가 깨졌을 때 자신에게 돌아올 손실에 대한 부담감을 가질 수도 있다. 이러한 Relation ship과 BATNA가 당사자들로 하여금 협상과 합의에 대한 동기를 유발하여 협상테이블에 마주 앉게 함은 앞서 보았다. 이하에서는 구체적인 합의안이 생성되는 원리와 이것이 어떻게 도출되는 지에 대해 알아보겠다.