효과적인 협상의 기법

2. 당신은 어떻게 이해관계들을 확인하는가?(How do you identify Interests)

이해관계를 위한 입장 이면을 찾아볼 필요성은 명백하다. 그것에 다가가는 것은 덜 명백하다. 한가지 입장은 단단한 것같고 분명하다. 그것 이면에 있는 이해관계들은 잘 나타나지 않고, 분명치도 않으며 아마도 일관성도 없다. 당신은 어떻게 협상에서 잠재해 있는 이해관계들을 이해하고, 상대방의 이해관계들을 찾아내는 것이 당신의 이해관계를 찾아내는 것과 적어도 마찬가지의 중요성을 가진다는 사실을 기억할 것인가?

1) “왜?”라고 물어라

한가지 기본적인 기술은 당신 자신을 그들의 입장 속으로 집어넣는 것이다. 그들이 갖고 있는 각 입장을 가늠해 보고 당신 스스로 “왜?”라고 물어보라. 가령 왜 당신의 집주인은 5년 동안의 임차 또는 1년간의 임차료를 확정하기를 좋아하는가? 당신이 내릴 답은 증가하는 비용을 억제하기 위해 그것은 아마도 그의 이해관계들 중 하나라는 것이다. 당신은 또한 집주인에게 그 스스로 그가 왜 특별한 입장을 갖고 있는지를 물어볼 수 있다. 만약 당신이 물어 본다면, 이러한 입장을 정당화하기 위해서가 아니라 요구와 희망, 두려움 또…(생략)