미국의 노사분쟁 해결기관(Batna)과 구조 연구

2. 자신의 보호

당신이 특정 비행기를 반드시 타기 위해 노력할 때 당신의 목표는 엄청나게 중요한 것처럼 보일 것이다. 그 비행기를 타는 것에 실패했을 경우 그것을 뒤돌아보면서, 당신은 다음 비행기를 잡을 수 있는지를 알아본다.
협상은 종종 당신에게 비슷한 상황을 줄 것이다. 가령, 당신은 대규모로 투자한 아주 중요한 사업거래에서 합의가 실패할 것에 관하여 걱정할 것이다. 이러한 상황에서, 주요 위험은 당신이 상대방의 관점에 너무 치우치게 될 것(협상을 성급하게 진행)이라는 것이다. “자 모두 동의하고 이것을 끝내자”라는 긴급한 소리가 설득적이라는 것이다. 당신은 당신이 거절해야만 할 거래를 타결하게 될지도 모른다.

3. 최저선을 사용하는 비용

협상자들은 최악의 타결내용, 즉 그들의 ‘최저선(bottom line)’을 확립함으로써 그러한 결과에 대항하여 그들 자신을 보호하기 위해 노력한다. 당신이 무엇을 사려고 할 때, 최저선은 당신이 지불하고자 하는 가장 비싼 가격이다. 당신이 팔려고 할 때, 최저선은 당신이 받으려고 하는 가장 낮은 가격이다. 예를 들어 당신과 당신의 배우자는 당신의 집을 팔기 위해 20만달러를 요구할 것이…