판매경로 설정의 사례

Ⅰ. 들어가는 말

현대의 기업들은 저마다의 이윤추구를 위하여 끊임 없는 연구개발과 혁신을 통하여 보다 더 효율적인 기업경영을 위해 노력하고 있다. 그 중에서도 실제로 제품이 유통되는 판매경로(유통경로)에 대한 결정은 기업의 이윤추구에 있어서 무엇과도 비교할 수 없은 중요한 사항이라해도 과언은 아니다.
판매경로는 제품이 생산자로부터 소비자 또는 산업구매자 및 사용자에 이르기까지 통과하게 되는 모든 경유선(經由線)을 말한다. 그러한 유통경로에 관하여 마아케팅관리자는 각 제품의 유통경로상의 중간단계의 수를 어떻게 결정할 것인가? 그리고 판매자의 수를 어떻게 할 것인가에 대한 결정을 하여야 하는 것이다.
이 글에서는 이러한 판매경로에 대한 개략적인 고찰과 함께 그 사례를 분석해 봄으로써 판매경로의 적절한 설정이 기업의 경영과 이윤추구에 있어서 어떠한 영향을 미치는가에 관해서 실제로 관찰해보고자 한다. 여기에서는 커피생산업체인 “동서식품”의 판매경로 설정의 사례에서 성공적인 판매경로의 설정이란 어떤 것인가에 관해 생각해 보고자 한다.