판매 불변의 법칙 진실은 남극에서 냉장고도 팔리게 한다를 읽고

지난번 서평에서 마케팅 불변의 법칙이란 책을 우연히 읽게 되었다. 경영학 책이라고 생각되지 않게 재미있고 틀에 박혀있는 얘기들이 아닌 실생활에서 접할 수 있는 예시들을 보면서 경영학 관련 서적에 큰 호감을 갖게 되었다. 그래서 이번에도 그런 재미있는 책을 찾다가 발견한 책이 바로 <진실은 남극에서 냉장고도 팔리게 한다>라는 책이다. 이 책에서 말하고자 하는 내용을 간략히 말해보면 상품에 관한 모든 진실을 이야기함으로 고객의 신용을 얻어내는 법, 단점을 강력한 세일즈 포인트로 전환시키는 법, 경쟁자의 장점과 자사 상품의 단점을 비교하여 우위를 정하는 법, 고객이 단점이라고 생각하는 사항들을 더 큰 만족감으로 이끌어내는 법에 대해서 말하고 있다. 제목에서도 알 수 있듯이 이 책에서 가장 중요하게 다루는 내용은 바로 ‘진실’이다. 만약 자기 회사의 제품의 가격이 비싸서 소비자가 구매하길 꺼려한다면 가격이 비싸다는 부분은 인정하되 그 대신 그 제품의 가격이 비쌀 수밖에 없는 이유 예를 들면 더 좋은 서비스 더 좋은 품질과 같은 점을 부각해서 소비자에게 가격이 싼 제품은 가격이 싼 이유가 있겠지 라는 생각을 심어주는 것이다. 자기 회사의 제품의 단점인 높은 가격을 단점을 오히려 장점으로 승화시키는 것이 바로 ‘진실’인 것이다. 혹시 단점이 있다면 대부분의 사람들은 그 단점을 감추고 판매만을 위한다. 그러나 ‘진실’은 가린다고 가릴 수 있는 것이 아니다. 필자의 생각처럼 단점은 오히려 떳떳하게 밝히되 그 단점을 오히려 세일즈 포인트로 삼는 그런 발상의 전환이 필요하다.