마케팅 원론 사례 분석; 스탠톤 케미칼사

스텐톤 케미칼사는 표백제 시장에서 주 점유업체인 3대 기업(Clorox, Purex, Fleecy White)의 점유시장 외에 나머지 45%에 해당하는 시장을 다른 많은 소규모 표백제 기업(약 26개 업체)들과 분할 점유하고 있었다. 표백제라는 것은 제품의 특성이 그야말로 단순하다. 옷의 광택과 선명도를 높여주기 위한 것으로서 5.25%의 차아염소산염과 94.75%의 불활성분인 물의 혼합물이다. 그런데 한가지 문제점은 이 표백제라는 것이 5-8일이 지나면 그 효력이 크게 떨어진다는 사실이었다. 이런 점을 감안 SC사는 효율적인 유통체계를 도입, 효과를 보고 있었다. 그것은 대도시 부근에 공장을 세워서 신속한 공급을 한다는 것이었다. 이러한 결과로 SC사의 CLO-WHITE는 타제품보다 그 세척력과 표백력이 우수했다. 왜냐하면 소매점의 체류기간이 줄어듦으로 해서 그 효능이 덜 감소되는 것이 그 원인이었다. 그러나 실제 시장조사에서 CLO-WHITE는 타 회사의 제품보다 그 수요가 적은 것으로 나타났고 유통체제에 있어서의 우위도 점차 감소되었다. 이러한 원인은 소비자가 실제 각각의 제품에 대한 성능의 차이를 인식하지 못하고 있었고 그런데도 타회사 제품이 더 성능이 좋다고 인식하고 있다는 점이었다. 그래서 그에 대한 원인을 분석한 결과, 타사는 광고전략으로 자신들의 상품의 강력한 세척력, 표백력을 강조하였고 실제 소비자가 제품을 구입할 때 지독한 냄새가 나는 것이 세척력도 강하다는 판단을 내리고 있었다. 여기에 있어서 CLO-WHITE는 둘 모두에 소홀, 혹은 신경을 쓰지 않고 있었다. 이에 대한 대안으로 두가지가 나왔다.