국제정치의 이해-국제협상론

2. 국제협상의 개념
-국제정치에서 갈등을 푸는 하나의 수단(외교와 동일시 되는 경향), 즉 평화적인 방법으로 쌍방이 만족할만한 수준의 합의에 도달하는 과정
-서로 다른 문화를 극복하고 상호이익과 이해를 증진시키는 방법
-자신의 이익을 재정립하고, 상대방의 의도를 엿보는 기회
-힘을 사용하기위한 명분쌓기용

3. 국제정치와 협상
-현실주의-무정부적 상태에서의 힘에 의한 갈등해소, 협상은 부차적인 것, 예: Munich syndrome.
-자유주의: 협력이란 윈-윈 게임, 절대적 이익보다는 상대적 이익을 중요시 한다, 국제법, 국제기구의 사용을 중요시.

4. 협상의 기초
-협상이외의 최고대안(BATNA)이란?: 협상에 의한 합의가 불가능할 경우 협상당사자가 취할수 있는 다른 대안
-합의가능지역: 협상당사자들이 합의를 이끌어낼수 있는 공통적 이익구간
-협상의 역설: 협상테이블 밖의 합의 이외의 대안을 향상시키는 노력이 중요
-상대방에 대한 정보 및 입장을 아는 것이 중요(George Perkins의 루즈벨트 선거전 광고, 죄인의 딜레마)

5. 협상의 과정
-광의의 협상과정: 갈등의 인식-협상준비-사전협상-본협상-협상의 산출-협상에 대한 평가의 순으…